Estarei a perder clientes?

Todas as empresas querem conquistar novos clientes, esquecendo-se, muitas vezes, do potencial de crescimento que têm em mãos: os clientes atuais.
De acordo com várias teorias e estudos, é preciso entre 5 a 8 vezes mais de tempo para ganhar um novo cliente do que para vender mais a um cliente existente. 

O mercado é limitado e, não raramente, os esforços de conquista de novos clientes são caros e com pouco retorno. Já os esforços no sentido de manter os clientes que tem, costumam surtir efeito. É por aí que deve começar! Ou melhor, deve começar por responder à questão: "os meus clientes estão a deixar-me?"

Para obter a resposta a esta questão, seja sincero e não esconda a cabeça na areia. Só tem a beneficiar com este exercício.

1 - Analise se está a perder clientes:

• Os melhores clientes (por valor vendido) são os mesmos de um ano para o outro?
• Existe um decréscimo na quantidade e/ou no valor dos negócios fechados?
• Tem conhecimento de clientes que tenham mudado para a concorrência?

2 - Descubra porquê:

• Fale com os seus colaboradores (vendas, suporte, atendimento) e ouça-os. Muitas vezes, são eles quem ouvem os desabafos dos clientes. São uma fonte de feedback importante, que não pode ser negligenciada;
• Contacte os antigos clientes e pergunte, cordialmente, por que motivo optaram por mudar. Não tenha constrangimento em dizer que está a fazer essa questão porque quer melhorar;
• Analise os dados obtidos;
• Mude!

Mesmo que lhe pareça que não está a perder clientes, apostar na manutenção dos clientes que tem é sempre benéfico. Evita chegar a esse ponto, permite detetar os clientes que estão a ponderar deixar a empresa e é uma maneira simples e eficaz de evitar perder dinheiro.

6 Princípios para um bom recrutamento

Para que haja motivação e, consequentemente, um bom desempenho no trabalho, é necessário que as pessoas estejam no lugar certo. Não é possível que uma pessoa se dedique a 100% a uma função que não gosta, ou na qual se sente frustrada ou mal preparada para levar a cabo!

Neste ponto, o recrutamento é chave. Não é por acaso que Deli Matsuo, anterior diretor de Recursos Humanos da Google na América Latina afirmou que "aproximadamente 90% da estratégia da Google está focada em recrutar bem": é nesta fase que se deve procurar perceber se o candidato em questão é o futuro bom profissional que a empresa procura.

Para recrutar com sucesso:

1 - Tenha uma descrição completa da função para a qual tem vaga: torna-se mais fácil encontrar um perfil que lhe corresponda;

2 - Antes da entrevista, assegure-se que o candidato conhece a área de atuação do cargo, tem as competências requeridas para o desempenhar e a eficácia necessária para o cumprir;

3 - Não espere a perfeição logo de início, prefira apostar em pessoas com o potencial certo, para que haja espaço para a melhoria contínua;

4 - Saiba o que o candidato quer e veja se a empresa é capaz de lho dar: se está numa entrevista de emprego, procura algo que não tinha na situação em que se encontrava anteriormente;

5 - Procure conhecer os hábitos do candidato: se estes não forem compatíveis com a cultura da empresa, é provável que não dê bom resultado;

6 - Não minta! Não prometa (nem sugira) o que não vai cumprir, pois atrair bons profissionais através da mentira só faz com que, mais tarde, tenha de repetir o processo de recrutamento para a mesma função.

Se segue todos estes princípios e, ainda assim, não consegue recrutar talentos, faça uma auto-avaliação: que imagem é que a empresa tem no mercado? Estão a oferecer benefícios justos? Qual é o clima que se sente quando se entra na empresa?