Liderar além de Gerir

A ação de gerir é composta por uma pequena percentagem de gestores com uma capacidade específica, que permite a uma empresa ir além da simples gestão diária dos processos racionais e instrumentais. A essa capacidade, de definir um fim e mobilizar uma empresa para o atinigr, chamamos Liderança.

Para ir além da gestão e tornar-se um Líder, sugerimos:

1 - Assuma que é o rosto da empresa para o mundo. É fundamental que assuma aquilo que realmente é. A sua imagem, o seu exemplo, a sua postura, a sua mensagem e toda a sua acção serão o espelho daquilo que construiu, serão a imagem da sua empresa. Aquilo que transmitir para o exterior será aquilo que a empresa transmitirá.

2 - Defina as prioridades da sua acção, estabeleça objectivos pessoais que promovam os objectivos colectivos, foque a sua acção e abdique de tarefas que outros poderão fazer. Pare de fazer o seu trabalho antigo! Deve criar rapidamente a sua "identidade de liderança".

3 - Coloque as pessoas certas nos lugares chave e não deixe arrastar as decisões de gestão do talento. É talvez um dos maiores erros que pode ter custos incalculáveis na empresa. A gestão dos recursos humanos da sua empresa ditarão a capacidade produtiva da mesma.

4 - Admita que precisa de ajuda! Ninguém é perfeito em tudo o que faz. Defina os seus pontos fortes e fracos. De seguida encontre colaboradores talentosos que possam complementar as suas fraquezas. Desta forma poderá dedicar-se às tarefas onde terá o impacto máximo.

5 - Incentive o trabalho conjunto e a construção de equipas de trabalho amistosas. Uma boa relação, protegida de atritos, permitirá a criação de bom ambiente e gerará poupança de energia. Promovendo o enfoque nas tarefas e objectivos pré-definidos.

6 - Potencie a cultura da empresa: este é um dos maiores desafios, mas também a maior oportunidade para uma mudança. A cultura da empresa é o ADN da organização, como tal é preciso perceber se está alinhada com o que terá de transformar na organização. Para a potenciar, não esqueça que os elementos fundamentais são os agentes culturais, ou seja, os seus colaboradores.

7 - Relacione-se e promova o contacto extra-laboral. A vida não é só trabalho. Criar bom ambiente também significa gerar actividades extra-laborais que permitam descontração conjunta e que eleve os níveis de relacionamento entre os seus colaboradores. Isto permitirá aumentar as sinergias geradas enquanto se cumprem objectivos coletivos e individuais.

8 - Conheça cada um dos seus colaboradores, e procure compreender o que os atormenta. Isso afetará a produtividade da empresa e, directamente, a sua capacidade de gestão. Quanto mais focados estiverem os seus colaboradores, mais facilmente a empresa atingirá o objectivo final.

9 - Atenção! Confie nos colaboradores, mas a amizade fica fora da empresa. Não esqueça, trabalho é trabalho, quando tiver que ser implacável, não hesite! Esses momentos são fundamentais para definir limites e estabelecer pontos de respeito fundamental pelas suas funções. Os amigos na empresa já não funcionam. 

10 - Seja persistente, vá além dos sorrisos, descubra o que se passa na sua empresa, e não desista. Se quiser perceber porquê, volte a ler o 1º conselho.

O que valorizam os clientes (e o que fazer para lhes proporcionar isso)

Para sobreviver e ser bem sucedida, uma empresa tem de ter bons resultados financeiros. Tem de ter clientes. Clientes satisfeitos, que voltem ou que recomendem a empresa. São os clientes que fornecem os resultados financeiros às empresas.

Para satisfazer os clientes, é necessário saber o que os clientes valorizam. É necessário que a empresa se posicione para determinado público-alvo. Agradar a gregos e a troianos jamais será possível, pelo que, antes que se gere uma imensa confusão e a implementação de princípios diversos, por vezes contraditórios, dentro da empresa, é necessário definir quem somos e para que mercado falamos. A quem queremos vender e o que é que essas pessoas/empresas vêem como "valor".

As empresas têm de cativar, de seduzir os clientes, ir ao encontro das suas necessidades. Como os clientes são diferentes uns dos outros, as empresas têm de segmentar, agrupá-los em conjuntos mais ou menos homogéneos, selecionar um tipo de target e comprometer-se com uma oferta específica de valores – preço, conformidade, desempenho, variedade, inovação...

Por exemplo, os clientes que querem serviço exclusivo queixam-se do serviço "chapa 5", os que querem um serviço standard queixam-se do tempo passado em reuniões e das "complicações" para customizar um produto feito à medida.

Empresas competitivas optam. Assumem que não querem, nem podem, ser tudo para todos. Escolhem uma proposta de valor e moldam a empresa para que ela se transforme numa máquina competitiva, alinhada por essa escolha.

Michael Treacy e Fred Wiersema, primeiro num artigo da revista Harvard Business Review em 1993,"Customer intimacy and other value disciplines" e depois no livro "The discipline of market leaders" propõem uma estratificação dos clientes em três grupos:

- Os clientes que querem o preço mais baixo;
- Os clientes que querem um produto/serviço feito à medida;
- Os clientes que privilegiam a inovação e valorizam o desempenho dos produtos/serviços.


O que querem os clientes que querem o preço mais baixo:

- O preço, mais baixo do mercado;
- Conformidade;
- Compra fácil, sem complicações;
- Disponibilidade do produto/serviço quando precisa dele (afinal, é um produto/serviço standard);
- Gama adequada (disponibilizar produtos/serviços procurados pelo cliente).

O que deve a empresa fazer?

Para satisfazer estes clientes e manter a empresa sustentável é necessário apostar na melhoria da eficiência e na gestão dos riscos, na melhoria contínua do produto ou serviço, reduzir a variedade de produtos/serviços e abandonar vendas que impliquem grande investimento de tempo.


O que querem os clientes que querem um produto/serviço à medida:

- Relação e proximidade, a qual gera conhecimento pormenorizado das necessidades do cliente, às vezes até, a antecipação da necessidade e uma melhor customização do produto/serviço às necessidades do cliente;
 - Flexibilidade: a empresa pode, recorrendo a competências internas ou externas conceber e proporcionar novos serviços;
 - Serviço de qualidade, que reforce a confiança e a proximidade, e que permita ousar a flexibilidade.

O que deve a empresa fazer?

Uma organização que procura servir clientes que valorizam acima de tudo o produto/serviço à medida, deve recrutar visando adquirir uma gama abrangente de competências, fazendo face a cada situação particular do cliente. Tem também de apostar na relação com os clientes, criar verdadeiras parcerias com eles.


O que querem os clientes que valorizam a inovação:

 - Níveis de desempenho superiores;
 - Novidade;
 - Antecipação;
 - Inovação!

O que deve a empresa fazer?

Uma organização que aposta em clientes que valorizam a inovação deve promover o empreendedorismo interno, equipas multidisciplinares, ambientes mais informais e não burocráticos, que potenciem a geração e concretização de ideias, e a conceção de produtos e serviços diferentes e inovadores.