É notória a
tendência de crescimento da cultura de reclamações. Isto pode dever-se à
legítima insatisfação do cliente, ao aparecimento de mais movimentos de
proteção do consumidor ou a outros fatores. As pessoas estão mais exigentes,
mais cientes do direito que têm a ser bem servidas e a não ser enganadas e
menos renitentes em mudar de fornecedores. Quem conseguir gerar mais valor,
ganha o cliente.
Torna-se
importante saber o que o cliente quer. Se é verdade que, pela conjuntura
económica que vivemos, há muitos “clientes-preço”, também é verdade que a
maioria dos consumidores não se baseia apenas nesse critério, preferindo a
melhor relação preço-qualidade. Não é incomum ouvir expressões como "esta
empresa é mais cara, mas compensa porque...". É este "porque" que temos de
conhecer. Como? Ouvindo o cliente!
Incentive
os clientes a dizer onde pode melhorar
Não há ninguém, nem nenhuma empresa, que agrade a toda a gente.
Não ter reclamações não é um sonho, é uma ilusão. É sinal que os clientes que
não estão satisfeitos, nem se dão ao trabalho de se queixar. Incentive os seus
clientes a falar. Converse com eles, telefone, visite-os, faça questionários de
satisfação, peça-lhe para darem sugestões e para reclamarem. Verá que conseguirá
novas e boas ideias para implementar na empresa. Quando o fizer, telefone ao
cliente e diga-lhe que a sugestão dele já está em vigor. Verá que o cliente vai
ficar satisfeito por sentir que ajudou (toda a gente gosta de ajudar!) e por a
sua opinião ter sido considerada. Desse dia em diante terá mais um embaixador
da sua marca, sempre pronto a contribuir com ideias e a recomendar os seus
serviços.
Surpreenda!
Ninguém
reclama só por reclamar. Reclamar dá trabalho, causa aborrecimentos e enerva as
pessoas que, quando decidem fazê-lo, já esperam perder muito tempo, ouvir uma
série de objeções, ter de pedir para falar com "o superior" e, no
fim, provavelmente, continuar com o problema por resolver. Quando alguém
reclama, é apenas porque quer uma solução. Seja calmo, procure encontrar uma
solução win-win e resolver a questão
rapidamente. Surpreenda. Solucione. Implemente na empresa a cultura de
resolver. Evite a repetição de erros: aprenda. Melhore. Veja os clientes que
reclamam como parceiros de melhoria.
Previna situações futuras
Aprenda
com uns para agradar a outros. Seja claro nas comunicações, explique ao cliente
as vantagens e desvantagens de determinado produto ou serviço. Não minta e
evite deixar margem para muitas interpretações, a fim de evitar mal-entendidos.
Quanto mais transparente, melhor. As reclamações costumam decorrer da frustração das
expectativas, ou seja, quanto mais o cliente esperar de si, mais propenso será
a ficar desiludido se houver falhas. Se, mesmo assim, alguma coisa correr
menos bem por falha da empresa, assuma esse erro. O cliente sabe que está a
lidar com pessoas e que as pessoas erram. A questão é que nem todas o assumem. Peça
desculpa, compense o cliente e tome providências para que tal não se repita.
Conheça os números:
- "Dos clientes que fazem uma reclamação,
entre 54 e 70% voltarão a fazer negócio se as reclamações forem resolvidas. O
percentual chega a 95% se a reclamação for atendida rapidamente" (Kotler);
- Estatisticamente, por cada reclamação formal, existem 20 clientes
insatisfeitos que nunca chegam a reclamar;
- Um cliente insatisfeito conta o que aconteceu a uma média de 8 a 10 pessoas
e 1 em cada 5 chega a contar a 20 pessoas;
- O custo de um cliente insatisfeito é 10 vezes maior do que o de um cliente
satisfeito;
- A perda de 5% dos clientes por motivos de insatisfação com o serviço pode
refletir-se até 50% de redução dos lucros potenciais que adviriam do
relacionamento com os mesmos.
Gerir
reclamações previne a perda de negócios, fideliza clientes e evita a comunicação
negativa por parte do mesmo. Analisar e tratar as reclamações que chegam é
agarrar oportunidades de melhorar o negócio e de ganhar vantagem competitiva. Mãos
à obra!