7 Dicas para passar da pré-venda à venda

A atenção ao cliente deve manter-se ao longo de todo o relacionamento com o mesmo, no entanto, iniciá-la no primeiro contacto, na pré-venda, é uma forma de aumentar a probabilidade de converter os potenciais clientes em clientes. 

As pessoas querem trabalhar com empresas que lhes prestam atenção, que estão disponíveis para ouvi-las, que se preocupam com os seus problemas e que oferecem soluções.

Assim, um bom comercial deve tratar o potencial cliente como se de um cliente se tratasse, estando sempre consciente que, nesta fase, a sua imagem é a imagem da empresa. Deve aproveitar em seu favor a carência de atendimento que é globalmente sentida e, deste modo, conseguir mais vendas:

1 - Tenha atenção às primeiras impressões: a aparência, a atitude e os traços de personalidade demonstrados são, ou não, indícios da sua credibilidade;

2 - Ouça o seu interlocutor: falar muito e ouvir pouco pode fazer o potencial cliente sentir que está a perder tempo. Por outro lado, ouvir mostra que está genuinamente interessado nos problemas e expectativas do cliente;

3 - Tenha em consideração que, para o cliente, a compra é um risco. Existe o medo de estar a ser enganado, a pagar demais ou a adquirir algo que não vai usufruir. Seja honesto e, antes de falar do produto, procure estabelecer uma relação de confiança;

4 - Apresente o produto de uma forma direcionada para a resolução dos problemas mencionados, enfatizando os benefícios para o cliente e quando sentir que existe confiança para o fazer;

5 - Se o cliente levantar objeções, ouça-as: estas revelam as áreas a que o cliente é mais sensível. Encare-as como pedidos de mais informação;

6 - Lembre-se que as pessoas compram porque querem melhorar algo na sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro, não porque desejam o seu produto/serviço;

7 - Aja como um consultor: o seu papel não é vender, é detetar e solucionar os problemas. A venda será uma consequência natural destas acções.