Os 7 ingredientes de uma negociação de sucesso

Há pessoas que têm uma capacidade inata para negociar. Outras não. Mas os melhores negociadores são aqueles que sabem que essa capacidade deve ser treinada e fomentada, todos os dias.

Por vezes, a pressão de atingir objetivos pode toldar o discernimento do negociador. No entanto, é com o recurso ao conhecimento do processo de negociação e aos skills desenvolvidos que se concretizam acordos rentáveis, conseguem vínculos de longo prazo e se evita terminar a negociação com a sensação de que se poderia ter feito melhor.

Não esquecer, também, que uma negociação só pode ser considerada satisfatória se ambos os lados ficarem satisfeitos com o resultado da mesma.

No que respeita ao processo, de acordo com Roger Fisher, fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, a fórmula para uma negociação de sucesso assenta em 7 ingredientes principais, a usar "tanto em negociações empresariais, como na negociação de paz entre países":

1 - Comunicar eficazmente
2 - Ter um bom relacionamento com o interlocutor
3 - Descobrir os interesses da outra parte
4 - Pensar nos diversos acordos possíveis
5 - Tratar a outra parte com justiça e assegurar-se de que esta o sente
6 - Definir quais são as opções para o acordo
7 - Chegar ao compromisso final

Para conseguir fazer isto, quem negoceia deve ter determinados skills bem desenvolvidos:

•    Concentração;
•    Objetividade ao equacionar problemas e ao apresentar propostas;
•    Ser empático: ter a capacidade de se colocar no lugar do outro;
•    Ser um bom ouvinte (procure ouvir 70% do tempo. 30% chegam para falar!);
•    Ser paciente, persistente e focado no objetivo;
•    Ser capaz de deixar o ego de lado: para um bom negócio, todas as partes têm de sentir que saíram a ganhar;
•    Ser capaz de interpretar comportamentos e reações;
•    Ser flexível e aberto a alternativas (há sempre mais do que um caminho para se chegar onde se quer e o melhor nem sempre é aquele que se preconizava);
•    Conseguir separar relacionamentos pessoais dos interesses da negociação.

Quem negoceia, deve também manter em mente que a ética não se negoceia e que os valores não se trocam. O negociador pode ser feroz e tornar-se conhecido por defender a sua dama com unhas e dentes, mas se souber manter-se ético e fiel aos seus valores, será reconhecido como justo, honesto e determinado a alcançar acordos vantajosos para as partes envolvidas.