O preço é um fator de grande importância em qualquer negociação. Há sempre um momento em que este tema tem de ser tratado, pelo que não merece a pena tentar fugir dele. No entanto, não devemos assumir que tudo se reduz a preço, nem recear que se fale do preço.
Mas, então, como vencer o fator preço, quando o cliente apenas mostra interesse neste?
Não há fórmulas mágicas, mas deixamos aqui algumas questões que poderá considerar quando tiver de tratar o preço no cliente:
• Se o cliente insiste que o preço é caro, não assuma que apenas resolve a questão oferecendo descontos. Frequentemente, o que o cliente ainda não viu foi a justificação do valor que lhe é pedido;
• Procure validar a sua proposta com o cliente, fazendo entender que o preço é diretamente proporcional às vantagens que a sua solução oferece;
• Desfoque das funcionalidades e características do seu bem/serviço e centre-se nas necessidades do cliente que irá suprimir;
• Ofereça soluções em que acredita e não se limite a anotar o que o cliente lhe pede, isto irá ajudá-lo a demonstrar as razões pelas quais a sua proposta é a melhor para o cliente;
• Não receie objeções, a objeção revela aquilo a que o cliente dá mais valor. Ofereça soluções;
• Quando necessário, relativize e apresente os valores num espaço temporal mais imediato. Por exemplo, faça notar o valor diário de um acordo de assistência técnica.
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